在9月末举行的36kr“2021中国投资人未来峰会”上，绿洲资本张津剑发表了题为《企业服务的信号与噪声》的演讲。以下系演讲内容整理：大家好！我是绿洲资本的张津剑。我曾经是一个地地道道的工科生，修了七年的雷达，主要负责做信号的分析和解析。2012年阴差阳错的机会开始做投资，在过去十年里面见证了很多中国公司的成长和发展。今天有机会和大家分享一些对企业服务的一些思考。本来今天开场想讲一些企业服务商业模式的变化和变迁，转念一想都是噪声，所以放一些我们观察这个时代的企业服务的视角。今年企业服务是一个热点，是一个主题。如果你看企业服务这个市场的融资事件，会发现在过去十年时间里面，企业服务事件的占比在整个中国的融资占比里面基本上是一条横线，没有发生过什么变化。如果我们去看其他的行业，都会有明显的波峰波谷，都会有一些变化。很多时候我们说企业服务是主题，其实很重要的原因就是今年其他主题今年不是主题，市场比较冷的时候，企业服务都是主题，因为企业服务像一根平线一样，在每一年市场里占重要的额度，但是很少有人关注它们，因为他们更关注消费、to C，我们会看到像2014、2015年O2O，2017、2018年的教育，2019、2020年的消费，有很多时间点的主题，但是企业服务就像一根平线一样在直的那个地方，这里面底层的原因是什么呢？就是企业服务这个市场里面其实资本作为生产要素的杠杆比例很小，它不是一个可以通过大量投入资本获取市场，然后进一步融得更多资本的商业模式，对于企业服务公司而言，你会发现企业服务公司，我问你需要多少钱，他说需要五千万，如果给你一个亿，你明年能做几倍，给五千万做几倍？给五千万明年能做三倍，给一个亿明年能做两倍。因为多给钱，可以多拿点钱做产品。企业服务市场里面，一直是资本的生产效率在里面的杠杆比例比较低。因此，企业服务市场一直是比较平稳发展的市场。
这些年里，如果我们去看这张图，我们会发现在平淡无奇的企业服务市场里面，市场的底部已经悄然发生很多变化，虽然我们看到整个融资的比例在过去十年里基本上没有发生变化，但是企业服务的融资金额在过去的十年里从微不足道的1%已经占到市场融资金额的8%。如果整个市场的融资数量没有发生变化，但是融资金额的比例在不断增加，这后面意味着什么呢？这后面意味着企业服务公司变得越来越大，估值变得越来越大，单笔融资金额越来越大。虽然估值和融资额增长很快，然而拉到全球来看，仍然是微不足道。看美国前十大企业服务公司，这十家公司加起来有4万亿美金。如果我们去看中国前十大企业服务公司呢？它们加起来有870亿美金，两个超级大国里面的前十大企业服务公司，可以看到如此之大的市值差距。这个差距的背后是什么？我们企图去找一些底层分析的框架和逻辑。
我们过去经常讲一个东西叫人口结构，因为一个国家的人口结构决定了这个国家的需求，一个人生下来只有一个鼻子，两只眼睛，一张嘴，一天吃三顿饭，一个小村庄10个人，一天30顿饭的产量，如果一百个人，就有一百顿饭的产量。最后一个国家的需求是它的人口结构决定的。回到企业服务也是一样，一个国家最后企业总支出的需求其实是由企业结构决定的。
从企业结构图可以看到，下面三个我们打了星号，这意味着我们做了很多数据上的处理，大家不能想象，如果不做处理，基本上看不到上面的这些企业，因为中国20人以下的中小企业，小微企业太多太多了。如果把这张图和美国做一个对比，你会发现我们在100人以下，特别是20人以下的企业，是三倍于美国的企业的。但是在一万人以上的核心的企业里面，我们今天的数量可能只有别人的1/5。然而一个优秀的企业服务公司，它今天不是靠20人以下的团队养起来的，它可能是靠五百人以上的客户去养起来的。所以今天企业结构决定了我们在支出上和企业服务市场上的不完善。
如果我们把20人以下的企业再做打开，能看到这样的图。我们会发现中国今天20人以下企业结构占比绝大部分是批发和零售业，就是俗称的夫妻老婆店。有35%的20人以下的企业是夫妻老婆店一样的零售业和批发行业，还有20%的小作坊，我们就是传统的小作坊和制造工厂。这些企业占据整个中国20人以下企业服务里面55%的市场。
我们过去说，要做一个企业的终生价值，但我们发现这些企业到续费的时候就不存在了，所以没有办法长期和它有一个绑定。另外一个方面来讲，我们看五百人以上的企业，如果中国和美国对比，在租赁和商业服务这个类目上，我们今天还是有很大的差距。我们只有5%，而美国对应的市场有22%，而这个市场恰恰是当大型企业服务里面核心的品类。看具体的上市公司，不是所有的美股都会披露上市公司客户结构，如果看workday，它一年有40亿美金的收入，一年有250亿人民币收入的企业服务公司有多少客户呢？大家觉得可能它有10万-20万个，其实不是，workday作为一年有250亿人民币收入的公司，一共有八千个organization。这八千个组织养活了600亿美金的年收入45亿美金的公司，但是它只有八千个客户。中大型客户是一个企业服务公司非常重要的支撑和基石。其实中国也是一样，泛微网络前五大客户，都是中大型传统行业。我们国家目前企业结构里面中大型企业本身的不足，也影响了我们目前的发展。但是这种情况正在随着时间的变化而慢慢的转移和优化。
像刚刚所说，既然大客户是一个企业里面非常重要的客户，而中国的大客户的需求和客观供给相比美国市场而言还有很大的空缺和优化的空间。从文化的结构上来讲，中国的企业服务和美国的企业服务还有很大的不同，这就是农耕文明和海洋文明的不同。海洋文明是做贸易起家，更多的是基于外部的兼容而不是内部的兼容，它更多的是基于体系的共识来做贸易。你会发现Salesforce到欧洲的一个小企业，这个小企业可能有50人到100人，他买了salesforce的产品，一用发现用不了，因为它的留存和Salesforce的留存是不匹配的。这个时候小企业第一反应是什么？我这个企业太差了，我连Salesforce都用不了，我改，我要改的跟他的流程一样，因为它的流程是best practice。那么同样是Salesforce进到中国的中大企业里面，道理一样，这个企业一用的时候，发现salesforce用不了，中国的中大企业的董事长会做什么呢？小张你来一趟，你来改，你改得跟我的组织一样。因为农耕文明“向内求”的特点，会要求我们在组织管理上有更多的不同，而这种不同很难让SaaS公司在完全不定制的情况下，通过一个产品去做它的全局增长，这是在文化结构上造成的企业服务的不同。文化结构和企业结构正在随着新的中大型的创业公司、董事长的变化，随着它们更加全球化的视野正在发生变化，随着它们通过互联网经济越来越开放，它们对于未来和第三方的服务也提供了更多的空间。举例来说，在中国A股的头部公司里面，目前的平均年龄是57岁，最年轻的45岁。如今中国前50大中概股实际平均年龄从57岁降到50岁，最年轻从45岁降到36岁，整个中国今天正在有更年轻的企业家推动这个国家的中大型企业变得更加开放，更加能够兼容不同的产品和第三方的服务。
我听之前李总讲数字地产很有启发，过去的企业服务市场我们今天看到的巨大的机会是什么？过去的企业服务因为20年前软件本身的迭代能力和底层的源代码的原因，不是云原生的，它更多的是基于传统的结构，传统的语言和传统的开发路径开发出来的。它就像一个混凝土的墙一样，一个一个混凝土的房子，每次来一个功能就要改，每次来一个功能就要加，最后变成一个混凝土的房子越做越高，越做越大，一会客户要求开窗，一会客户要求加屋顶花园，改一改，发现有大量的企业服务公司改无可改，因为再改这个房子就塌掉了。但是今天在过去的数字化生产里面，出现了装配式，通过钢架结构的方式把过去整个混凝土的结构重新再做一遍，这是在地产里面发生的革命，而这个革命其实也在企业服务里面同步发生。完全基于云原生的结构，基于新一代的语言和新一代的结构，重新把整个企业服务市场再做一遍，这是我们看到的企业服务市场里面一个巨大的机会，而不仅仅是在原来的产品上做叠加。我们看到企业服务市场在过去十年里面，虽然表面上来讲它的融资的比例并没有发生变化，但是无论从融资的金额，无论从企业的结构，无论从科技的结构，其实从三个底层的方面都已经发生了非常大的变化。我们相信在未来的十年的时间里面，在通过企业结构本身的结构性变化，中国随着更年轻的创始人和董事长的变化，以及整个中国企业服务里面的科技结构的变化，中国会出现越来越多的超级企业服务公司。所以我们期待中国的下一个企业服务的十年，我们非常荣幸能有机会和这些企业家一起去见证下一个十年，谢谢大家！
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